Devenir vendeur Amazon : le guide complet

Vous souhaitez devenir vendeur Amazon mais ne savez pas par où commencer ? Partez sur de bonnes bases en prenant connaissance des bonnes pratiques et des erreurs à éviter. 

Retrouvez nos conseils d’experts Amazon dans ce guide complet.

Pourquoi devenir vendeur Amazon ?

1. Pour profiter du trafic d’Amazon marketplace

Nul besoin de vous présenter Amazon qui n’est autre que le leader du e-commerce, et ce, depuis près d’une dizaine d’années déjà. Grâce à sa popularité, Amazon attire un trafic gigantesque sur son site. 

Mais le contexte sanitaire actuel a aussi participé au développement d’Amazon : entre 2019 et 2020, le chiffre d’affaires d’Amazon au Q4 est passé de 87,4 milliards de dollars à 125,6 milliards de dollars, soit une augmentation de +44%. 

Alors qu’il est difficile pour un site e-commerce de se référencer sur Google pour capter du trafic qualifié, Amazon, lui, met son propre trafic à la disposition des vendeurs inscrits sur sa plateforme.

Pour autant, les vendeurs sont en concurrence constante, les uns avec les autres, sur la place de marché. Et il faut donc s’y faire une place, et la garder.

2. Pour multiplier ses canaux d’acquisition

Comme nous venons de le voir, il peut être difficile de référencer son e-commerce. Et même lorsqu’il obtient un référencement satisfaisant, il est toujours intéressant de multiplier ses canaux d’acquisition.

En vendant sur Amazon en plus de votre e-commerce et d’autres canaux, vous accédez à une cible plus large et de surcroît, multipliez vos chances de générer des ventes. 

3. Pour se lancer en e-commerce sans se ruiner

Si vous n’avez pas encore de boutique e-commerce, alors vous hésitez sûrement entre le modèle site e-commerce et marketplace. 

La création d’un site e-commerce nécessite souvent un investissement conséquent. Cela peut vous coûter plusieurs milliers d’euros. Vous devrez prendre en compte les éventuels frais du CMS e-commerce, de l’hébergement, des fonctionnalités additionnelles, et de la maintenance. 

Sur Amazon, vous pouvez vous lancer, même avec un petit budget. Vous pouvez devenir vendeur Amazon simplement avec un petit stock de produits, et des emballages, puis accroître progressivement votre catalogue. Bien évidemment, ce n’est pas 100% gratuit. Il vous faudra payer un abonnement Amazon, et les frais de vente. Peuvent s’ajouter ensuite le prix de services comme Amazon FBA ou Amazon Advertising.

4. Pour gagner du temps

Contrairement à la création d’une boutique en ligne, Amazon est une solution e-commerce clé en main, qui vous permet de vous lancer rapidement.

Lancer son site e-commerce sous-entend de créer les différentes pages (page d’accueil, pages catégories, pages produits, etc.) et tout le contenu qui l’accompagne.

Sur Amazon, le processus d’inscription est très simple, ce qui permet à la place de marché d’attirer le plus de vendeurs possible.

Et le programme Amazon FBA facilite davantage la gestion de vos ventes sur la place de marché. Il vous permet de déléguer le stockage, l’emballage, l’envoi, le retour des produits, ainsi que le service client. Selon les articles que vous vendez, ce service peut s’avérer très avantageux.

Devenir vendeur Amazon : combien ça coûte ?

Voyons plus en détail les frais qu’impliquent la vente de produits sur Amazon.

Le plan de vente

Sur Amazon, il existe deux plans de vente :

• le plan individuel => 0,99€ par article vendu
• le plan professionnel => abonnement de 39€/mois

Si vous êtes un particulier et que vous avez prévu un petit volume de ventes mensuel, le plan individuel sera idéal. Par contre, si vous atteignez plusieurs dizaines de ventes par mois, alors le plan professionnel sera mieux adapté. 

Si vous optez pour le plan professionnel, vous devrez créer votre société au préalable.

Dans les deux cas, vous ouvrirez un compte Amazon Seller Central. Dans le cas du plan professionnel, vous pourrez évoluer vers un compte Amazon Vendor en vendant vos propres produits.

Les frais de vente Amazon

En plus du plan de vente, vous devrez payer des frais sur la vente de vos produits. Ils varient en fonction du type d’article que vous vendez.

Par exemple :

Retrouvez le barème complet et à jour des frais de vente Amazon ici.

Les frais d’expédition

Si vous expédiez vous-même les produits que vous vendez sur Amazon, alors vous serez facturé par la marketplace. 

Deux cas de figure :

• Avec le plan professionnel : vous fixez vous-même les frais d’expédition. 
• Avec le plan individuel : vous devez expédier les produits selon les frais d’expédition imposés par Amazon. Le mode d’expédition peut faire varier les frais d’expédition totaux.

Les frais d’expédition Amazon FBA (“Expédié par Amazon”), prennent en compte les caractéristiques de vos produits et les frais de stockage dans les entrepôts Amazon. 

Les frais publicitaires

Avec son service Amazon Advertising, Amazon vous permet de sponsoriser vos produits afin d’augmenter leur visibilité. La publicité sur Amazon fonctionne par enchères au coût par clic (CPC). 

Pour bien calculer votre marge brute :

Si vous avez choisi le plan professionnel, divisez le prix d’abonnement par le volume estimé de produits vendus.

L’achat de codes GTIN

Pour pouvoir vendre sur Amazon marketplace, vos produits devront obligatoirement posséder un code-barre GTIN. Ce code permet de les identifier sur le marché mondial. 

Ces codes peuvent être fournis par votre fournisseur ou créés directement par vos soins. Le prix de création de codes varie selon votre chiffre d’affaires total annuel. 

Pour générer des codes GTIN, il est impératif de passer par la plateforme officielle GS1.fr. Les autres outils de création de GTIN ne sont pas reconnus par Amazon et peuvent créer des conflits mettant en péril la publication de vos produits sur Amazon.

D’autres frais, plus spécifiques, peuvent s’ajouter à ceux cités ci-dessus. Vous trouverez par exemple les frais de mise en vente de grands volumes ou encore les frais administratifs liés au remboursement.

Les questions à se poser avant de devenir vendeur Amazon

Avant de se lancer sur Amazon marketplace, il est essentiel de se poser les bonnes questions en amont. Cela vous aidera à mettre en place un projet rentable et efficace.

Quels produits vendre ?

Vendre les produits d’autres marques :

Vous pouvez vous fournir auprès d’un ou plusieurs fournisseurs, constituer votre stock et ainsi revendre les produits sur la place de marché.

Vendre en dropshipping :

Vous faites envoyer les produits à vos clients directement depuis les entrepôts de vos fournisseurs. Attention toutefois, vous ne serez pas éligible à Amazon FBA et devrez gérer l’expédition vous-même.

Vendre ses propres produits :

Si vous choisissez de vendre vos propres produits sur Amazon, sachez que vous aurez accès à davantage de services qu’un revendeur. Il suffit d’enregistrer votre marque au registre des marques Amazon et d’ouvrir votre compte Amazon Vendor. Vous devrez sûrement compter des dépenses supplémentaires comme la création de codes GTIN.

Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise option. A vous d’étudier le marché et de choisir vos produits en fonction des tendances ou des besoins actuels. N’hésitez pas à jeter un œil à Google Trends et à l’outil de planification de mots clés Google Ads.

Qui sont mes concurrents ?

Pour connaître vos principaux concurrents et les tarifs qu’ils proposent pour des produits identiques ou similaires, il n’y rien de mieux que la recherche sur Amazon.

Cherchez les produits, listez vos concurrents, leurs notes et avis, les prix de leurs produits…Vous obtiendrez ainsi une vision générale de l’état du marché que vous avez ciblé.

Pour une analyse encore plus précise, vous pouvez utiliser l’outil Jungle Scout.

• Récupérez le classement d’un produit d’un vendeur concurrent en bas d’une fiche produit sur Amazon. 

• Renseignez cette position sur Jungle Scout et obtenez une estimation du volume de ventes par mois pour ce produit.
• Multipliez ensuite ce volume de ventes par le prix du produit pour calculer le chiffre d’affaires potentiel sur ce produit.

Un marché trop concurrentiel sera plus difficile à pénétrer qu’une niche encore peu exploitée. Vous devrez faire preuve d’agressivité en termes de prix et justifier d’un service irréprochable pour atteindre les 5 étoiles.

Vais-je vendre mes produits à l’étranger ?

Si vous avez prévu de vendre vos produits à l’étranger, alors il y a plusieurs paramètres à prendre en compte :

• la traduction de vos contenus : si vous êtes propriétaire de la marque de vos produits, alors vous devrez traduire l’ensemble de votre contenu dans la langue des pays que vous avez ciblé.
• la TVA : chaque pays d’Europe dispose de son propre système de TVA. Vous pouvez, soit déclarer votre TVA auprès des autorités fiscales de chaque pays, soit déclarer une TVA globale en passant par le guichet unique TVA européen.
• les frais d’expédition : selon le pays vers lequel vous souhaitez expédier vos produits, les frais d’expédition peuvent varier. Vous devrez donc veiller à ce que votre marge reste suffisamment intéressante.

Bien démarrer en tant que vendeur Amazon

Découvrons maintenant quelques bonnes pratiques pour devenir un bon vendeur Amazon.

1. Viser la meilleure rentabilité sans négliger la qualité

Pour maximiser votre rentabilité, vous devez :

• réduire vos frais sans faire baisser la qualité de votre produit ou de votre service
• augmenter le prix de vente tout en restant compétitif pour ne pas perdre de potentiels acheteurs

En ce qui concerne la qualité du produit, n’hésitez pas à essayer les produits que vous vendez. Si vous êtes revendeur, demandez des échantillons auprès de différents fournisseurs pour sélectionner le produit au meilleur rapport qualité/prix.

Posez-vous la question : en tant que client, est-ce que j’achèterais ce produit ? Ça pourrait vous aider !

2. Bien configurer son flux produits Amazon

Pour devenir vendeur Amazon, vous devrez envoyer un flux produits vers l’interface de la marketplace. Un flux optimisé vous permettra d’être rapidement opérationnel et d’éviter les blocages par la suite. 

Les astuces pour un flux optimisé :

• renseigner des caractéristiques produits compatibles avec Amazon
• renseigner un maximum d’attributs
• mettre à jour le flux produit régulièrement 

Si vous vendez sur plusieurs places de marché, vous pouvez faciliter cette gestion assez fastidieuse via des gestionnaires de flux marketplace comme Shoppingfeed, Lengow ou Iziflux.

3. Optimiser ses fiches produits

Si vous vendez vos propres produits, vous pouvez améliorer leur référencement pour augmenter leur visibilité dans les résultats de recherche Amazon, mais pas seulement. 

Comme pour un e-commerce classique, des fiches produits optimisées vous permettront aussi d’améliorer votre SEO sur les moteurs de recherche comme Google.

Pour optimiser vos fiches produits, vous devrez enrichir leur contenu avec des mots-clés pertinents et recherchés et en apportant un maximum d’informations. Si vous êtes une marque, vous pouvez enrichir davantage les fiches produits grâce au contenu A+. 

4. Obtenir les meilleurs avis possibles

Parmi les KPIs à suivre, les avis figurent parmi les plus importants. 

Si vous êtes une marque, ils vous aideront à gagner des positions dans les résultats de recherche Amazon. 

Si vous êtes un revendeur, les avis augmenteront vos chances d’obtenir la Buy Box Amazon, là où 90% des achats sont effectués.

Alors pour obtenir les meilleurs avis, vous devrez répondre à de nombreuses exigences :

• qualité du produit
• prix du produit
• respect des délais de livraison
• disponibilité du service client
• …

Bien sûr, vous ne pourrez pas éviter les commentaires de quelques clients mécontents. Obtenir des avis négatifs n’est pas une fin en soi : servez-vous en pour améliorer la qualité de vos produits ou de votre service !

5. Faire de la publicité

Si vous commencez à vendre sur Amazon, vous vous heurterez très vite à la forte concurrence. 

Vous verrez que bien souvent, proposer ses produits sur la marketplace n’est pas suffisant pour générer des ventes. Il faut qu’ils soient visibles pour être vendus. 

Et pour ça, il existe une solution, payante certes, mais qui peut être très rentable : la publicité avec Amazon Advertising.

En sponsorisant vos produits sur Amazon Advertising, vous les faites apparaître dans les premiers résultats de recherche Amazon.

En tant normal, ils se seraient retrouvés en 3ème, 4ème… voire 10ème page. Et peu d’utilisateurs -pour ne pas dire aucun- trouvent le produit de leurs rêves sur la 10ème page de résultats ! 

Donc autant dire que la sponsorisation vous sera d’une grande utilité dans cette situation.

Mais si vous voulez que vos campagnes vous rapportent plus que ce qu’elles ne vous coûtent, vous devrez faire un travail d’optimisation régulier. Ca peut être assez chronophage, surtout si vous avez beaucoup de produit. Une solution comme LovelyADS pourrait donc s’avérer utile !

Vous avez maintenant toutes les clés en main pour vous lancer correctement sur Amazon ! A vous de mettre en application tous nos conseils pour identifier les bons produits à vendre sur la marketplace, choisir le bon type de compte et les services nécessaires au développement de votre business sur Amazon.